[PODCAST] ODC. 10 Co jest najważniejsze we współpracy producenta z architektem

Iza, cieszę się, że się spotykamy po tylu latach. Pandemia, czyli współpraca z architektem oparta na kontakcie online pokazała przygotowanie producentów do takich działań bądź nieprzygotowanie do takich działań. Jeśli chodzi o to, co jest architektom potrzebne do współpracy, to nie jest to tylko prowizja, to też jest podstawa, która dany producent musi mieć i tu mówimy o materiałach, czyli próbki wielkości paznokcia i tego, że architekci oczekują zupełnie innych materiałów i narzędzi sprzedażowych. Ja tu przechodzę płynnie do audytu i powiem o tym, co producent, który chce teraz współpracować z architektami, powinien zrobić. Po prostu przeprowadzenie audytu i sprawdzenie, jakie materiały ma. Mówimy tutaj o bryłach, wzornikach, cennikach i nie tylko tym, czy te narzędzia są dobre do współpracy face to face z architektem, ale też czy są na tyle dobre, aby były materiałami przesyłanymi online

No właśnie, bo producenci mają swoje showroomy, do których chętnie zapraszają architektów na spotkanie, by je odbyć na miejscu, ale mówimy tutaj o ograniczonej ilości miejsc, zazwyczaj ulokowanych w dużych miastach, a trzeba pamiętać o tym, że branża wnętrzarska nie jest skoncentrowana tylko wokół Warszawy, Trójmiasta, Wrocławia, ale po całej Polsce rozproszone są małe firmy, projektanci i nie mają możliwości pokonać 150 km do tego, żeby obejrzeć jakąś płytkę. Pandemia zweryfikowała podejście do osobistych spotkań i przyzwyczailiśmy się do tego, że dużą część naszych spotkań możemy załatwić online. Czy kwestie próbników, wzorników również możemy załatwić online?

No z próbnikami, wzornikami jest trudno, bo wiadomo, że papier i monitor przyjmie wszystko, architekci są grupą, która jest dotykowcami i wzrokowcami, dlatego na przykład firmy powinny się przygotować do dosyć intensywnego wysyłania tych materiałów do architektów. To jest też związane z tym, że duże pracownie architektoniczne zaczęły pracować w hybrydowym systemie pracy, w związku z tym 10 architektów z jednej pracowni pracuje w 10 różnych punktach. Też trzeba mieć świadomość, że tych 10 architektów potrzebuje jeszcze szybciej materiałów projektowych, czyli próbek. Można też wysłać online, ale architekci też w swojej pracy robią zestawienia, moodboardy, tego się nie da zrobić na materiałach przesłanych online i tutaj ta potrzeba architektów związana ze zmianą pracy, o tej potrzebie producenci powinni wiedzieć i cały czas jestem za tym, żeby próbki dla architektów były za darmo.

To jest bardzo ciekawa część współpracy, bo producenci często na swojej stronie proponują te wzorniki, które na przykład kosztują 50 zł za próbkę tapety albo 100 zł za jakiś katalog większej ilości niewielkich wycinków tak naprawdę tej tapety czy płytek. Czy to jest ta droga współpracy z architektami? Z jednej strony rozumiem, że dla producenta jest to koszt wyprodukowania takich materiałów, które są materiałami reklamowymi. Z drugiej strony jako architektka, projektantka nie wyobrażam sobie płacić za wzorniki, które służą mi w rozmowie z klientem do tego, żeby sprzedać czyjś produkt.

Tutaj musimy zrobić rewolucję. Mówiłyśmy o tym parę lat temu, nadal jestem przeciwniczką płacenia za próbki, czyli podstawowego narzędzia pracy, które dany producent ma zapewnić architektowi, z którym ma współpracować. To jest ukłon w stronę klienta, z którym chcemy nawiązać relacje. Ale jest coś takiego jak kaucja, czyli niektóre próbki, materiały są na tyle drogie, bo dany producent czy showroom musi za to zapłacić, więc jeżeli kaucja zwrotna, to OK, ale niech nie będzie jakaś wygórowana, bo architekt też takich kaucji zwrotnych w ramach takiego projektu trochę musiałby mieć I w związku z tym jest to obciążenie finansowe, ale próbki dla architekta takie do pracy w pracowni powinny być nieodpłatne. To jest sianie, to jest coś, co jest podstawą do pracy dla architekta. Jestem za tym też, żeby te narzędzia były… to jest ogromny koszt dla producenta, wiem, bo często jestem po tej drugiej stronie.

No właśnie, bo Ty masz taki stały kontakt też z markami, producentami, showroomami, więc znasz to też z drugiej strony. Ja znam tę część od strony projektantów, architektów. Osoby piszą do mnie, że mają problem z pozyskaniem wzorników, że nie wiedzą, jak mają dotrzeć do pewnych materiałów, które są niezbędne do pracy z klientem. Natomiast Ty masz te wieści z pierwszej linii frontu, jeśli chodzi o tych producentów i marki, więc jak oni tłumaczą tę taką blokadę albo niechęć do przekazywania architektom tych wzorników?

To są ogromne koszty dla marek, dla producenta. Często patrzymy pod kątem tego czy jestem z Warszawy, czy Wrocławia, natomiast taki producent musi wyprodukować w skali światowej często te próbki i to w zależności od tego, jaka to jest marka i materiał, to są ogromne kwoty. Ja zwracam uwagę bardzo często na to, czy jest sens produkcji. Mnie strasznie boli produkowanie nadmierne, na przykład cenników papierowych, które lądują później w pracowniach, najczęściej w koszu, czyli jestem za tym, aby mądrze, w zależności od sytuacji, a teraz się ona bardzo zmieniła, produkowanie materiałów marketingowych. Nie każdy materiał jest dobry, a jest drogi i nie jest potrzebny, bo jeśli pracujecie na próbkach 30×30, to nie ma sensu moim zdaniem produkować wzorników, gdzie jest fragment 1×1 cm, on nic architektowi nie powie. Próbki, które są przyklejone, które nie są mobilne, które nie pozwalają zrobić moodboardu, czyli na przykład wziąć jednej płytki na budowę, a wiesz, jakie to jest obciążenie, jak masz 5 katalogów i niestety uważam, że architekci muszą być siłaczami też przy okazji, czyli trzeba mądrze dysponować swoim budżetem marketingowym w zależności od tego, jaką mamy grupę i jakiego mamy architekta. Ja też często polecam wypożyczanie sampli, to jest chyba takie najszybsze. Umawiamy się z architektem, że po procesie projektowym taki sampel, próbkę materiału czy jakiegoś rozwiązania można odebrać. To jest bardzo ekologiczne i architekci też mi często mówią, że w pracowniach mają tyle rzeczy, że nie wiedzą, czy te materiały są stare, czy te katalogi są aktualne. Nikt tego nie odbiera, to też jest błąd zespołu handlowego i szczerze powiedziawszy jak widzę tonę tej makulatury, to ja widzę tonę pieniędzy, które wydał marketing, a niekoniecznie to się przełożyło na sprzedaż, bo oprócz marketingu i materiałów musi być jeszcze człowiek.

To jest bardzo ważne, bo to, co mogłybyśmy teraz doradzić producentom i markom, które chcą współpracować z architektami, to może jak mają ten worek pieniędzy, który przeznaczają na marketing, to przeznaczyć go na wyprodukowanie fizycznie waszego produktu, który możecie wysłać, wypożyczyć, przekazać pracowni projektowej, niekoniecznie katalog, który jest potrzebny, ale jego wersja online jest w zupełności dla pracowni wystarczające, dlatego że ja ze swojego doświadczenia doświadczenia, że zmieniając biura, to ilość tych katalogów, które musiałam wyrzucić do makulatury, to były naprawdę ciężkie kilogramy papieru. Serce się kraje, bo odpowiedzialność za ekologię jest gdzieś w każdym z nam, a z drugiej strony nie wiadomo, co z tym zrobić, bo nikt tego nie chce odebrać, nie ma jak tego przekazać dalej, bo te katalogi są często nieaktualne.

Niekiedy są tak zrobione, że to nie jest tylko formą papierowa, ale są przyklejone jakieś próbki, tego też nie można do końca oddać na makulaturę, ale przypomina mi się nasz żart o tym, że dzieci architektów wygrywają w konkursach na zbiórkę makulatury, to się z czegoś bierze.

To prawda. Więc makulatura nie, katalogi nie, cenniki mogą być w wersji elektronicznej. Często też nie ma miejsca na przechowywanie katalogów, dlatego, że oczywiście jest dużo dużych pracowni projektowych, ale jednak większość biznesów projektowych to są jednoosobowe działalności gospodarcze. Część osób pracuje z domu, więc też nie ma miejsca na składanie tego wszystkiego. Ja mam miejsce w biurze, ale też nie chcę go zasypywać katalogami, z których de facto nie korzystamy podczas rozmowy z klientem, bo gdy chcemy mu pokazać jakieś zdjęcie produktu, to wystarczy mu to pokazać na monitorze komputera, a niekoniecznie w katalogu, natomiast to, czego potrzebujemy, to absolutnie fizyczna próbka tego materiału i to w konkretnym wymiarze. Tak, żeby można było zobaczyć wszystkie niuanse kolorystyczne albo żeby to nie był niewielki wycinek czy fragment jakiegoś materiału, który daje nieprawdziwe wyobrażenie o tym, jak ten materiał wygląda.

I oto właśnie chodzi, czyli zanim wyprodukujemy jakikolwiek materiał marketingowy, warto zapytać przede wszystkim wewnątrz-firmowo, jaki mamy produkt, co możemy zrobić, ale zapytać też architektów, mamy różne grupy architektów i różne produkty. Warto przed podjęciem produkcji materiałów marketingowych zastanowić się, jakie mają być, gdzie najwięcej zainwestować marketingowo i stworzyć z tego podwaliny do strategii marketingowej i do pracy z architektem przez kolejne lata.

Na koniec odcinka możemy powiedzieć, że wzorniki to jest absolutne must-have we współpracy z architektem.

I bryły.

Tak, i bryły 3D, które też wymagają nakładu finansowego, ale to jest akurat inwestycja jednorazowa w takie bryły i można je później przesyłać wielokrotnie zupełnie za darmo do biur projektowych, bo prawda jest taka, że jeśli producent chce wejść we współpracę z architektem, a nie ma brył 3D swoich produktów, to znam niewielka ilość architektów, którym będzie się chciało samodzielnie modelować te meble, żeby wstawić je do swojego projektu.

Ale Ty chociaż takich znasz.

Znam. Bardzo uzdolnieni ludzie, którzy lubią modelować, ale absolutnie to jest mniejszość tego środowiska. Tak jak sama wiesz, cierpimy na brak czasu we wszystkich aspektach naszego życia, zawodowego i prywatnego, więc modelowanie samodzielne kanapy, fotela, który chcemy wstawić, bo nawiązaliśmy współpracę z architektem, kompletnie mija się z celem. To jest tak samo, jak wzornik, podstawowe narzędzie pracy architekta. Więc dwa aspekty, o które trzeba w pierwszej kolejności zadbać, żeby w ogóle zacząć myśleć o jakichś działaniach marketingowych w kierunku architekta.

Tak, od tego trzeba zacząć, zdecydowanie.

To super, już mamy podstawy i myślę, że na tym zakończymy odcinek, a w kolejnym porozmawiamy o tym, jak rozwijać markę producencką, która chce wejść w środowisko architektów i projektantów wnętrz.